Go-to-market system

Strategie GTM complete : convertir l'adoption technique en pipeline enterprise.

Cette page combine la strategie commerciale, les motions par segment, les playbooks de qualification et un CRM local parametrable pour piloter les comptes cibles.

TheseOSS to enterprise
WedgeSpeaker quality
MotionBenchmark + POC
BDDLocale + exportable

These GTM

La logique centrale.

Pyannote a deja la distribution technique. Le GTM doit identifier quand l'usage open source devient un probleme business assez important pour payer. Le role sales n'est pas de vendre de la diarization abstraite. Il est de convertir un signal technique en preuve economique : volume, qualite speaker, securite, integration, POC et decision process.
Source strategieICPOuvrir CRM

Architecture commerciale

Du signal au revenu.

1

Signal

OSS, Hugging Face, GitHub, API trial, inbound, job posts, funding, product launches.

2

Qualify

Volume audio, multi-speaker, baseline, buyer, contraintes data, urgence.

3

Route

Self-serve, mid-market, enterprise, partner/channel ou disqualification.

4

Prove

Benchmark sur audios client, baseline actuelle, criteres de succes et date de decision.

5

Close/expand

Pricing, paper process, SLA, support, on-prem, expansion par volume ou features.

Routes d'achat prioritaires

Qui controle la pipeline audio, et pourquoi acheter.

Route / marchePourquoi pyannoteAcheteur reel / routeMotionPriorite
Note-takers / meeting intelligenceSpeaker attribution visible par l'utilisateur final.Produit vertical qui possede l'experience transcript : CTO, CPO, Head of AI/Speech.Benchmark speaker-only sur meetings multi-speakers, corrections utilisateur et UX recap.P1
Voice-native productivity / agentic appsVoice-to-action proche du produit final ; fit pyannote si conversations live, multi-speaker ou commandes partagees.Founder, CTO/CPO, product AI/speech.Research founder-led : qualifier d'abord s'ils ont une douleur speaker ou seulement dictation single-user.P2 jusqu'a preuve multi-speaker
Public sector / sovereign AIIA factories, donnees sensibles, achat mutualise, besoin de briques deployables et auditables.Partenaires selectionnes, direction numerique, achats groupe, filiale avec use case metier.Route partenaire + mapping filiales ; ne pas cold-pitcher sans workflow audio.P1 signal / P2 direct
Telco / critical infrastructureCanal souverain potentiel + volumes support/NOC/contact center internes.Partnerships, Orange Business, cloud/AI, customer operations.Intro qualifiee puis routage BU : channel ou client interne.P1 si intro qualifiee
Medical / clinical audioMedecin/patient/proche, donnees sensibles, audit, besoin d'attribution fiable.1. Speech/STT provider utilise par des produits sante.
2. Produit vertical : Doctolib, OneDoc, Nabla.
3. Hopital / groupement qui build sa propre stack.
4. Integrateur qui livre la solution.		Selon route : couche speaker pour provider, POC produit pour vertical, on-prem/cadrage enterprise pour hopital.P1 si pipeline existante ou route claire
Call centers / conversation intelligenceAgent/client, QA, overlap, coaching, analytics.1. CCaaS / conversation intelligence vendor.
2. BPO ou operateur de call center.
3. Enterprise contact center qui build ses analytics.		POC agent/client sur appels melanges, transferts, overlap et QA.P1 si volume + dataset
Defense / public sensitiveOn-prem, souverainete, audio difficile, long cycle.Programme ministeriel, integrateur/prime, DSI secure, innovation defense.Route warm, integrateur, souverainete, cadrage strict et cas non classifie.P2/P1 selon route
Media / archives / dubbingRecherche speaker, timecodes, archives, recurring speakers.Archive/data/innovation, media tech, post-production ou localization platform.Use case archive, workflow edition ou speaker search.P2
Channels / cloud / integrateursDistribution et souverainete pour clients regules.Cloud provider, marketplace, integrateur public/defense, cabinet data/AI.Co-sell, marketplace, credits dev, route indirecte grands comptes.P1 strategique

Regle de lecture : ne pas confondre marche final et buyer. Le buyer prioritaire est celui qui possede la pipeline audio, la distribue, ou porte le risque produit/compliance d'une erreur speaker.

Routes relationnelles

Comptes a activer ou qualifier.

RouteComptes / contactsStatutAction
Channel cloud souverainOVHcloud - Head of Partnerships ; Scaleway - CTO / Head of SalesIntro J+1Tester marketplace, credits, co-sell ou event developer voice AI.
Telco grand compteOrange - Director of Partnerships ODI + intro groupeIntro qualifieeSeparer route channel souverain et route client interne contact center/NOC.
BPO / contact centerIntelciaRDV a calerCadrer POC agent/client sur corpus anonymise.
HealthTech EUOneDoc, SuisseIntroQualifier assistant IA medical et mesure speaker medecin/patient.
Retail / luxeLVMH - Group Omnichannel DirectorIntro long cycleQualifier volume audio omnichannel, clienteling, service client premium.
Mobility / travelSixtA qualifierChercher owner customer ops / AI et volumes d'appels multilingues.
Top of funnelProduct Hunt - AI note-takersOutbound systematiqueMapping hebdo, puis fiches compte si fit multi-speaker confirme.
Public sector hors EUGouvernement GabonOptionnelGarder selon strategie internationale, pas sans cas audio concret.

Motions GTM

Les 4 plays a tenir.

Medical / clinical audio : routes d'achat

En sante, le buyer pertinent est l'acteur qui controle la pipeline audio ou porte le risque d'une mauvaise attribution speaker. Ce peut etre un speech/STT provider utilise par des produits cliniques, un produit vertical comme Doctolib, OneDoc ou Nabla, un hopital qui build sa propre stack, ou un integrateur qui livre le projet. Le message doit donc changer selon la route : couche speaker partner-safe, POC produit, ou cadrage enterprise/on-prem.

Speech providerProvider STT / audio

Partner-safe : ameliorer medecin/patient sans remplacer le STT.

Produit verticalDoctolib / OneDoc / Nabla

POC sur consultations anonymisees et UX clinique.

HopitalBuild interne

On-prem, DPO, DSI, achat, workflow humain, long cycle.

IntegrateurProjet SI sante

Route indirecte si le client final achete une solution livree.

1. Quality plateau

Le client a deja une pipeline audio en production. Le STT est correct, mais l'attribution speaker casse l'experience, les summaries ou les analytics.

TriggerCorrections speaker

Users ou ops corrigent manuellement les speakers.

DiscoveryMesurer l'impact

Taux d'erreur, temps de correction, plaintes, churn, NPS, compliance.

Next stepBenchmark

Dataset client contre baseline actuelle.

2. Data sovereignty / on-prem

Le client ne peut pas envoyer ses audios dans une API publique, ou a besoin de controle, logs, retention, SLA et deploiement en environnement contraint.

TriggerSecurity bloque

DPO, SecOps, procurement ou client final refuse le cloud standard.

DiscoveryPaper process

DPA, vendor risk, architecture cible, GPU, logs, retention.

Next stepTechnical validation

Call pre-sales avec ML/infra/security.

3. Domain-specific / Applied AI

Le client a des donnees ou workflows particuliers : justice, defense, BEA, medical, media. La valeur vient du cadrage : donnees, labels, workflow humain, evaluation et limite du custom.

TriggerLe generique plafonne

Cas audio ou speaker roles tres metiers.

DiscoveryDataset + labels

Ont-ils des audios, droits, labels, experts metier ?

Next stepScoping ferme

POC borne, criteres et budget avant Applied AI.

4. Partner-safe orchestration

La STT orchestration doit etre vendue comme une reduction de friction, pas comme une attaque des plateformes STT. Le message : gardez votre STT si elle marche, pyannote fiabilise la couche speaker.

Formulation

"On ne vous force pas a remplacer votre STT. Le bon test consiste a isoler la couche speaker : attribution, overlap, speaker ID, on-prem et integration dans votre pipeline existante."

Qualification

Ce qui rend un deal reel.

MEDDPICC minimal

  • Metrics : heures audio, taux d'erreur, cout correction, impact produit.
  • Economic buyer : CTO/CPO/COO/BU owner selon segment.
  • Decision criteria : DER/JER, latency, cost, on-prem, integration.
  • Decision process : POC, security, legal, procurement, date.
  • Competition : build, STT provider, OSS, status quo.

POC vendable

  • Dataset representatif fourni par le client.
  • Baseline actuelle clairement identifiee.
  • Criteres de succes chiffres avant le test.
  • Owner technique + sponsor business.
  • Decision convenue si le POC reussit.

Playbook d'approche

Comment contacter sans pitcher trop vite.

1Research

Verifier compte, stack probable, actualite, route d'approche, contact et source.

Jamais de contact nominatif non verifie si la source est fragile.

2Hypothese speaker

Formuler une douleur specifique : mauvais speaker, overlap, on-prem, speaker ID, workflow humain.

Si l'hypothese est generique, le compte reste en research.

3Demande

Demander 20 minutes pour comprendre leur pipeline et comparer leur baseline, pas pour faire une demo.

La sortie attendue est un benchmark ou une disqualification.

4Suivi CRM

Chaque compte doit avoir statut, next step, date de prochaine relance et raison de priorite.

Pas de P1 sans action concrete.

CRM local

BDD navigateur : comptes, contacts, statuts, relances.

Base totale0
Priorite P10
Relances en retard0
A 7 jours0

BDD locale

Persistance et portabilite.

La base seed est dans assets/crm-data.js. Tes edits, statuts, dates, notes et leads ajoutes sont sauvegardes en local dans ton navigateur.

Utilise l'export pour garder une copie JSON. Utilise l'import pour restaurer ou enrichir la base locale sur ce poste.

BDD locale prete.

Filtres CRM

0 compte affiches

CRM entreprises

Vue de travail principale : une entreprise, ses infos, ses personnes, sa prochaine action.

Comptes filtres Selectionne un compte pour ouvrir sa fiche.
Vue table avancee : modifier toutes les lignes du CRM

Pipeline comptes cibles

Vue brute utile pour modifier rapidement statuts, dates, scores, notes et contacts.

Compte Contact / route / source Segment / score Pain / angle Message Suivi Next step / notes

Ajouter un compte

Ajout local via popup.

Ajoute un compte uniquement quand tu as une hypothese claire : segment, pain, route, source et next step. Le compte sera sauvegarde dans la BDD locale de ton navigateur et inclus dans les exports JSON.

Fichiers GTM sources

Pour creuser la strategie.

Strategie

Strategie GTM

These, architecture commerciale, segments, motions, POC, CRM et priorisation.

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Segments

ICP segments

Buyers, verticales et messages.

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Conversion

OSS to paid

Transformer open source et usage en opportunites.

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Discovery

Discovery questions

Questions par scenario et qualification.

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Objections

Objections reponses

Gladia, OSS, build, budget, realtime, on-prem.

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Channels

Leads et channels

Partenariats, cloud, integrateurs, routes d'acces.

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Methodes

SPIN / MEDDPICC / Challenger

Le systeme de vente complexe.

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