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OSS to Paid

03_GTM_Sales/OSS_to_paid.md

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OSS to Paid

Objectif

Transformer l'adoption open source en revenus self-serve, mid-market et enterprise.

Signaux a exploiter

  • Domaine email corporate.
  • Volume d'utilisation.
  • Usage recurrent.
  • Usage en production.
  • Questions support ou GitHub/Hugging Face.
  • Contraintes on-prem ou data privacy.
  • Besoin de meilleure qualite que l'open source.
  • Besoin de SLA, support ou evaluation.

Cohortes possibles

  • Utilisateurs open source qui ne veulent pas payer.
  • Utilisateurs open source qui veulent maitriser leur infra et pourraient acheter on-prem.
  • Utilisateurs open source en production qui ont besoin de qualite, support, SLA ou fine-tuning.

Angle commercial

Ne pas vendre "payez ce que vous aviez gratuit". Vendre qualite, fiabilite, support, enterprise readiness, reduction du cout d'integration et meilleurs resultats sur cas difficiles.

Cohorte 1 - Data sovereignty

Qui :

  • banques ;
  • assurances ;
  • gouvernement ;
  • defense ;
  • sante ;
  • organisations sous contraintes DORA, NIS2, AI Act, HDS, secret, DPO.

Pourquoi OSS :

  • controle de la donnee, pas economie de budget.

Bloqueur :

  • impossible d'envoyer l'audio dans un cloud externe.

Motion :

  • outbound cible ;
  • security review ;
  • pre-sales technique ;
  • AWS Marketplace ou self-hosted ;
  • contrat enterprise self-hosted.

Cycle :

  • 3 a 6 mois ou plus selon procurement.

Cohorte 2 - Quality plateau

Qui :

  • startups voice en production ;
  • note-takers ;
  • conversation intelligence ;
  • call centers ;
  • edtech vocal ;
  • robotique.

Pourquoi OSS :

  • velocite de prototypage.

Bloqueur :

  • la qualite plafonne sur audio difficile ou multi-speaker.

Motion :

  • benchmark sur audio client ;
  • comparaison OSS vs Community vs Precision-2 ;
  • rapport de performance ;
  • Starter ou Enterprise selon volume.

Cycle :

  • 2 a 6 semaines.

Cohorte 3 - Domain-specific

Qui :

  • medical ;
  • legal ;
  • industriel ;
  • secteurs au contexte specifique.

Bloqueur :

  • le generique ne suffit pas.

Motion :

  • custom plan ;
  • Applied AI ;
  • POC et fine-tuning ;
  • AE ouvre/qualifie, Applied AI scope techniquement.

Cycle :

  • 3 a 6 mois.

Priorisation 90 jours proposee

  • 60% Quality Plateau : chiffre plus rapide.
  • 30% Data Sovereignty : effet enterprise/regulated.
  • 10% Domain-Specific : a limiter tant que pre-sales/Applied AI n'est pas totalement staffe.