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Plan 30/60/90

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Plan 30/60/90

30 jours

  • Comprendre produit, API, pricing, limits, demos et cas clients.
  • Auditer CRM, inbound, sources de leads et data open source.
  • Ecouter calls clients et objections.
  • Mapper ICP, buyers et use cases.
  • Construire un premier message par segment.

60 jours

  • Lancer sequences outbound sur 1-2 ICP prioritaires.
  • Formaliser discovery framework.
  • Construire un premier playbook OSS to paid.
  • Travailler avec RevOps sur signaux faibles.
  • Identifier premieres opportunites channel.

90 jours

  • Convertir des opportunites qualifiees.
  • Stabiliser playbooks inbound/outbound.
  • Documenter objections, patterns gagnants et use cases.
  • Contribuer a la boucle produit via retours terrain.
  • Proposer une priorisation ICP fondee sur donnees et conversations.

Version orientee entretien

J+30 :

  • auditer pipeline inbound ;
  • cartographier ICP par bloqueur ;
  • parler a 10 clients/utilisateurs ;
  • tester le produit et lire la doc ;
  • comprendre les triggers reels d'achat.

J+60 :

  • lancer outbound structure sur une cohorte prioritaire ;
  • creer qualification framework adapte PLG-to-enterprise ;
  • ouvrir un premier dossier channel ;
  • construire un playbook RFP/AMI reutilisable.

J+90 :

  • avoir 3-5 opportunites enterprise qualifiees en cycle ;
  • produire une scoring matrix OSS/free trial ;
  • proposer une premiere hypothese channel FR ;
  • livrer un Outbound Playbook v1.

Version presentable

Objectif general

Construire une premiere motion sales repetable sans casser l'apprentissage terrain. Les 90 premiers jours doivent produire trois livrables : une comprehension solide des buyers, un pipeline qualifie, et un playbook v1 documente.

Jours 1-30 - Comprendre et instrumenter

Objectif :

  • comprendre le produit, le marche, les donnees d'usage et les vrais triggers d'achat.

Actions :

  • tester pyannote de bout en bout sur plusieurs audios ;
  • lire docs, pricing, API, STT orchestration, enterprise ;
  • ecouter les calls clients et relire deals gagnes/perdus ;
  • auditer CRM, inbound, free trial, sources OSS/Hugging Face si accessibles ;
  • parler a 10 utilisateurs/clients : OSS, self-serve, enterprise ;
  • cartographier ICP par bloqueur : data sovereignty, quality plateau, domain-specific ;
  • documenter les objections recurrentes.

Livrables :

  • mapping ICP v1 ;
  • liste des 20 comptes les plus prometteurs ;
  • discovery framework v1 ;
  • synthese "why customers buy / why they do not buy".

Jours 31-60 - Tester et structurer

Objectif :

  • transformer les apprentissages en sequences commerciales et premiers POC.

Actions :

  • lancer outbound sur 1 ou 2 cohortes prioritaires ;
  • priorite probable : Quality Plateau pour vitesse + Data Sovereignty pour enterprise ;
  • travailler avec RevOps sur scoring usage : volume, domaine, recurrence, signaux produit ;
  • construire un POC template : dataset, baseline, metriques, criteria de succes ;
  • formaliser les messages par ICP ;
  • identifier les premiers partenaires/channel pertinents : AWS, Azure/GCP, Scaleway/OVH, integrateurs.

Livrables :

  • outbound sequence v1 ;
  • POC template ;
  • qualification scorecard ;
  • premiers meetings qualifies ;
  • premiere analyse channel.

Jours 61-90 - Livrer et rendre repetable

Objectif :

  • convertir les tests en pipeline et playbook.

Actions :

  • pousser les opportunites qualifiees en POC ou proposal ;
  • documenter objections, reponses, cas d'usage et patterns gagnants ;
  • partager feedback produit : friction API, pricing, docs, integration, STT orchestration ;
  • proposer une priorisation ICP basee sur donnees et conversations ;
  • construire Outbound Playbook v1 avec RevOps/Product Marketing.

Livrables :

  • 3-5 opportunites enterprise qualifiees en cycle ;
  • Outbound Playbook v1 ;
  • OSS to Paid Playbook v1 ;
  • matrice ICP/use cases ;
  • recommandations de focus pour le trimestre suivant.

Version orale 90 secondes

"Sur les 30 premiers jours, je veux surtout apprendre et instrumenter : tester le produit, comprendre les donnees d'usage, ecouter les clients, cartographier les ICP et les vrais triggers d'achat. A 60 jours, je veux tester une motion commerciale sur 1 ou 2 cohortes, probablement les utilisateurs en production qui plafonnent sur la qualite et les comptes data-sensitive, avec un POC template clair. A 90 jours, l'objectif est d'avoir des opportunites enterprise qualifiees en cycle, un premier playbook outbound, un playbook OSS-to-paid, et assez de retours terrain pour aider a prioriser les ICP. L'idee n'est pas d'arriver avec une strategie figee, mais de construire une machine repetable a partir des signaux reels."

Points a ne pas survendre

  • Ne pas promettre seul une strategie PLG complete.
  • Ne pas promettre de closer des grands comptes publics en 90 jours.
  • Ne pas piloter le fine-tuning technique sans Applied AI.
  • Ne pas confondre outbound enterprise et closing rapide.

Indicateurs de succes

  • Nombre de conversations qualifiees.
  • Taux de conversion inbound -> meeting qualifie.
  • Nombre de POC lances.
  • Nombre d'opportunites enterprise en cycle.
  • Qualite des learnings documentes.
  • Adoption interne du playbook v1.