Roleplay Script 10min

Reference methodologique : SPIN, MEDDPICC, Challenger

Objectif

Script court pour un roleplay sales. Il combine :

posture Challenger : apporter un insight sans arrogance ;
SPIN : structurer la discovery ;
MEDDPICC : capter les criteres de qualification pendant le call.

Le but n'est pas de cocher toutes les cases. Le but est de montrer du jugement commercial.

Timing

0:00-0:45 : ouverture
0:45-5:30 : 8 questions de discovery
5:30-6:30 : reformulation
6:30-7:15 : pitch 45 sec
7:15-8:45 : POC
8:45-10:00 : closing

Ouverture

"Merci pour le temps. Avant de vous presenter pyannote, je voudrais comprendre votre pipeline audio actuel et surtout la ou la speaker attribution cree de la friction. Mon objectif n'est pas de vous vendre un STT si votre STT fonctionne deja ; c'est de voir si votre probleme est plutot dans la couche speaker : qui parle, quand, avec quel niveau de confiance, et comment cela s'integre a votre pipeline."

Challenger insight court : "Ce qu'on observe souvent, c'est que les equipes pensent d'abord avoir un probleme de transcription. Mais sur les conversations multi-speakers, le vrai point de rupture produit est parfois different : une phrase correctement transcrite, mais attribuee a la mauvaise personne. C'est ce qui casse la confiance, les analytics ou la conformite."

8 questions de discovery

1. Situation

"Quel produit ou workflow construisez-vous aujourd'hui avec l'audio ?"

Ce que tu ecoutes :

use case reel ;
criticite ;
persona metier ;
mono-speaker vs multi-speaker.

2. Situation

"A quoi ressemble votre pipeline actuel : STT, diarization, post-processing, LLM, stockage ?"

Ce que tu ecoutes :

STT actuel ;
build vs buy ;
maturite technique ;
place possible de pyannote.

3. Problem

"Ou est-ce que la qualite casse le plus aujourd'hui : mots transcrits, attribution speaker, overlap, latence, cout ou deploiement ?"

Ce que tu ecoutes :

pain explicite ;
eviter de vendre diarization si le probleme est purement STT/custom vocab.

4. Problem

"Sur vos audios difficiles, quels cas reviennent le plus : plusieurs speakers, interruptions, audio de salle, bruit, canaux melanges, speaker count inconnu ?"

Ce que tu ecoutes :

fit pyannote ;
cas difficiles ;
benchmark possible.

5. Implication

"Quand une phrase est attribuee au mauvais locuteur, qu'est-ce que ca casse concretement : UX, support, analytics, compliance, correction humaine, deals enterprise ?"

Ce que tu ecoutes :

impact business ;
Identify Pain ;
debut des Metrics.

6. Implication / Metrics

"Est-ce que vous mesurez ce probleme aujourd'hui : taux de correction, tickets support, DER, temps humain, deals bloques, volume d'heures concerne ?"

Ce que tu ecoutes :

Metrics ;
maturite ;
business case.

7. MEDDPICC

"Si on prouvait une amelioration sur vos fichiers representatifs, qui devrait valider techniquement et qui porterait la decision budgetaire ?"

Ce que tu ecoutes :

Economic buyer ;
decision process ;
champion potentiel.

8. Need-payoff / Decision criteria

"Qu'est-ce qu'un POC reussi devrait demontrer pour que vous envisagiez un deploiement : qualite, latence, cout, on-prem, integration, SLA ?"

Ce que tu ecoutes :

decision criteria ;
POC design ;
next step.

Reformulation

"Si je reformule, vous avez deja [STT / pipeline / fournisseur] en place. Le point faible n'est pas seulement [probleme cite], c'est surtout [speaker attribution / overlap / on-prem / realtime] sur [cas d'usage]. L'impact est [impact business], et pour avancer il faudrait prouver [critere de succes] sur vos propres audios. C'est bien ca ?"

Si le prospect corrige : "Parfait, je corrige : le vrai sujet est donc [nouvelle formulation]."

Pitch 45 sec

"Pyannote est une couche de speaker intelligence pour les pipelines voice AI. Concretement, on aide a repondre a la question : qui parle quand, avec quelle confiance, meme sur des audios multi-speakers difficiles. On ne vous force pas a changer de STT : vous pouvez garder votre transcription actuelle si elle fonctionne. La valeur est d'ameliorer la diarization, l'overlap, l'attribution des mots aux bons speakers, et selon le besoin le speaker ID, l'on-prem ou le fine-tuning. Donc le bon test n'est pas une demo generique ; c'est un benchmark sur vos audios representatifs contre votre baseline actuelle."

POC

"Je proposerais un POC tres cadre, pour eviter un test vague."

Perimetre :

10 a 30 fichiers representatifs ;
incluant les cas difficiles : overlap, plusieurs speakers, bruit, speaker count inconnu ;
baseline actuelle documentee ;
contraintes notees : batch/realtime, cloud/on-prem, langues.

Metriques :

DER si disponible ;
taux d'erreur d'attribution speaker ;
zones d'overlap ;
temps de correction humaine ;
latence si realtime ;
impact produit ou metier observe.

Livrable :

comparaison baseline vs pyannote ;
recommandations integration ;
estimation pricing/deploiement ;
go/no-go clair.

Question de controle : "Est-ce que ce format de POC repondrait a vos criteres de decision, ou il manque un critere indispensable ?"

Closing

"Pour avancer proprement, je vois trois prochaines etapes. D'abord, vous nous partagez un petit corpus representatif ou anonymise. Ensuite, on confirme ensemble les criteres de succes du POC. Enfin, on cale une restitution avec la personne qui valide techniquement et celle qui porte le budget si les resultats sont bons."

Question finale : "Qui doit etre present a cette restitution pour que, si le POC est concluant, on puisse prendre une vraie decision ?"

Alternative si prospect pas qualifie : "A ce stade, si votre besoin reste essentiellement de la transcription mono-speaker ou du custom vocabulary, pyannote n'est peut-etre pas la brique prioritaire. Je prefererais vous le dire maintenant. En revanche, si la speaker attribution devient critique dans votre roadmap, c'est la qu'on aura une vraie valeur a tester."

Mini scorecard apres le call

Remplir en 2 minutes :

Pain reconnu par le client : oui/non.
Metrics identifiees : oui/non.
Baseline actuelle connue : oui/non.
Dataset de POC possible : oui/non.
Economic buyer identifie : oui/non.
Decision criteria connus : oui/non.
Competition/status quo : oui/non.
Next step date : oui/non.

Si moins de 5 oui, le deal est encore en discovery, pas en opportunite qualifiee.